[Freddy Business Note]「人脈得優先考慮的3件事。」

上周華威國際創投的張景溢董事長(也是企研所學長)，

來到我們國企的課堂上演講，

和我們談了好幾個他的人生閱歷經驗、

投資標的選擇之基本原則，和幾個他們做過比較具代表性的案例。

班上同學可能比較記得他和廣達董事長林百里先生之間的交情，

順應著我們的提問，學長也談了不少關於「人脈」的看法。

回家之後，我也和老爸討論關於「人脈的問題」，

整理學長和老爸的看法，再用我自己的話，以及4C架構的觀點來重述，

「人脈」的建立至少要有下面3個重要的面向可以注意到：

1.「人脈」的重點不是建立，而是經營：

人脈的建立不是「遞名片」、「我跟你念過同一所學校」、

「我和你媽媽很熟」......，因為總會碰到遞更多名片、身段更柔軟的人，

這些方式人人都有可能做到，且就是會有人比你更有「關係」以至於「沒關係」。

很多時候，只有不厭其煩的聯絡潛在的人脈(C2)、花多一點時間幫他們想辦法，

投入、經營這段「感情」，或許才有可能獲得青睞：

而更重要的是，所謂的「經營」，不僅限於到「取得人脈」的階段，

相反的，人脈的取得才是後續一切的開始。

2.「人脈」的經營必須仰賴專業與實力：

我們已經知道遞名片、送禮物等低階手段，並不能帶來人脈，

學長的個人經歷可以給我們一個不錯的示範：

他與林百里的結緣，是來自他過去在中華開發所作的一個案子，

由於那次的案子與研究報告做得非常的出色，最後也因此得到肯定。

學長說，人脈真正的建立，不是一起吃過幾次飯來決定，

而是你自己的專業，即使你的大顧客一開始反對你的看法，

你仍能據理力爭，最終受到尊重與採納的這個過程後，

穩固堅實的人脈才得以永久存續下去。

門口的敲門磚散的到處都是，

只有擁有受人尊敬的實力與專業，才能真正的打開眼前的大門。

3.「人脈」的經營以誠信維繫，並以信任鞏固：

專業與實力(C1)是基礎，也是人脈穩固的重要條件，

然而在商場上，尤其是華人社會，只有「誠信」(C3)，

以及之後的「信任」(C4)，才能建立起其它競爭對手難以跨越的「護城河」。

即使有其他的大客戶想要打聽其他客戶的商業機密，

能不能在威脅利誘下堅守自己的商業道德?

又或者是如爸媽的文具代理商一樣，即使有顧客直接打來公司要訂貨，

要求比較便宜的價格時，能不能把顧客轉給距離最近的下游廠商，

為B2B的經銷生態系統(ecosystem)帶來更多的價值而不是自己獨吞?

這些都是商業上的「誠信」，也惟有一次又一次的「代表性誠信案例」，

一條又一條穩固的商業關係，才有可能帶來「信任」。

這也是父母親一直告訴我、告誡我的：

「當失去一切時，唯一不會消失的資產就是「信任」。」

這也是10年前爸媽公司得以重新站起來、除了基督教信仰外最重要的事物。

如果是我們學生的生活呢?你要怎麼在同學當中找到「貴人」?

廣交朋友確實是一個很好的起頭，但更重要的是，

如何有熱情的好好做每一件事情，藉由自己的實力(C1)展現(C2)，

在每一次和同學之間的合作中，堅守自己的誠信(C3)，

得到他們的尊敬與信任(C4)，在大學期間塑造出「個人品牌」，

然後更進一步接觸另一批厲害的人，

這個循環最終會一路順向運轉，成為未來投入業界的無價資產。

Max Weber在「學術作為一種志業」中提到的幾句話，

完美地點綴了「人脈」的真實意涵，

他認為，對於學術而言，靈感是必要的因素，

而靈感形成的先決條件乃是熱情，熱情是藉由有紀律地、

持之以恆地在學海中訓練而才能得以達成。

我想今天所提的人脈，就好比靈感，「可遇，可求，但很難求。」

只有有紀律的鍛鍊自己的實力，從每天的生活中激發對於所屬領域的熱情，

「追求卓越，人脈與成功自然在需要的時候降臨。」

大家一起加油！

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