》Freddy Business Note 商業筆記

這份研華科技（2395）的報告，是我現在學習與工作旅程的起點。 2012 年我還在政大念新聞系的時候，在吳啟銘老師《個人理財》課程的末了，要選一個期末證券分析報告的主題。我甚至還記得幾個好朋友選了哪些公司：Glen 挑了精華光學、冠燁挑了德律、深民挑了美利達......，為什麼還記得呢？因為這些公司近年報酬率都高得嚇死人......也是從那個時候開始，我開始深深著迷於證券分析與投資，成為基本分析＆價值投資的信徒。

中國電子商務網站蓬勃發展，雖然特色各異，不過還是能用一些模式來區分。我使用了電子商務三元素 Discovery （資訊流）、 Payament （金流）、 Delivery （物流）來分拆中國電商的商業模式特色，也導入平台的概念來找出這幾個電商平台的網路效果＆轉換成本來源。 這份簡報中，你可以看到包括電商巨人 淘寶 （ General C2C ）、中國 Amazon 的 京東商城 （ General B2C ），以及一個全新型態、運用社群力量推動（ Social-Driven ）的垂直電商 聚美優品 （ Cosmetics-specialized B2C ），看他們的商業模式、平台策略以及成本結構如何協力產生競爭優勢。

簡報的終極目的，是影響閱聽人，並促使他們去做你希望他們做的事情。 前幾天在 Yahoo! 內部參與 怡志老師的簡報課 時，老師在課堂中和我們介紹了一套「分析廣告」的方法，並藉由這個方法去反推如何做出一場出色、80 分以上的精采簡報。而這個方法在傳播領域、尤其是公共演說領域非常有名，被稱為 Monroe's Motivated Sequence ，我去找了一些資料＆整理上課的筆記後，整理成簡報檔，大家可以看看我放在下面的 SlideShare 簡報視窗： 7/18 早上 9:40 備註：原簡報檔案中 "Attention" 部份所提出的 SPOOR 法則，是怡志老師歸納出來的，現在已經將新版本的簡報放上來了。 Motivated Sequence 是由 Purdue 大學傳播學教授 Alan Monroe 所提出，他在 1930 年代時提出了一套「煽動性演說」（政治演講常常看到）的寫作 / 演講稿架構，而這一套架構，或是說順序，可以用 ANSBA（官方版本是 ANSVA，不過沒有太大差異）這五個英文字母來縮寫。Monroe 認為，一個好的演說設計可以從 引起聽眾注意（Attention） 開始，接著點出他們心中的 需求或是困擾的問題（Need） ，「做出」問題後描繪 解決方案（Satisfaction / Solution） ，並且讓他們「預覽」解決方案的 成效（Benefit / Vusualizaiton） 。在演講的最後，別忘了邀請＆呼籲聽眾們做出 實際行動（Action） 。 舉例來說，怡志老師上課的時候就放了下面這支王力宏主演的白蘭氏雞精廣告。

昨天剛好在 動腦雜誌的網站上 看到報導 Samsung 這支廣告的文章，看完之後一時興起就在 Facebook 寫下一些看法。不過篇幅實在是太長，而且有帶到一點策略的概念，所以我把在塗鴉牆上的內容排版之後，放在這邊變成一篇新的文章。 首先， 建議大家先花個兩分鐘仔細看看這支廣告。 我自己覺得，這是種 「攻擊型的廣告」：凸顯廣告主和對手的不對稱之處。 從這種類型廣告中，我們可以很容易地去觀察廣告主 Samsung 怎麼去描繪競爭對手 Apple 的樣貌，站在策略的角度上來看，這也代表了 Samsung 怎麼去思考和 Apple 之間的競爭賽局。

口袋怪獸就應該要牢牢地收在口袋裡，不然就不叫口袋怪獸了！ (source: http://indervilla.com/pokemon-wallpapers/pokemon-pocket-monster-hd/) 我滿常在這個網誌中提到：家裡是做進口文具生意的，所以從小到大就在爸媽公司幫忙，很久以前在寫 《閱讀筆記：「你我都需要一位好師父！」》 這篇文章的時候，描述一點我小時候在公司地下室做工的經驗：不管是實際在倉庫裡面揀貨，跟著爸媽去拜訪客戶巡點查補，還是一直聽爸媽講公司經營的方針與行銷策略......，這些變成我床邊故事的內容，一直影響到我今天不論是學校學習、職場工作，還是現在坐在電腦桌前寫網誌等事情上。 在這麼多的內容中，有一句話是爸媽重複告訴我好多次的： 「收到口袋裡的錢才是錢。」 這個是在講和其他人做生意的時候，由於雙方不可能全部都用現金來做交易、會有賒銷賒購的情形發生，並因此產生會計上的應收（Account Receivable, A/R）與應付賬款（Account Payable, A/P）。爸媽告訴我：做了很多生意、拿到一大堆 A/R，千萬別以為你已經真的賺到錢了，他們以前就碰過拿 A/R 去銀行換成現金時，發現對方「跳票」、賬戶裡沒錢還你，好不容易做出來的生意就這樣泡湯。 「收到口袋裡的錢才是錢」 ，只有當你真的拿到票、真的從銀行那邊拿到現金的那刻，你才是真的有在賺錢。

前一陣子這個網誌終於突破 50,000  PV，Bounce Rate 也持續下降到 75% 左右， 且每一個來這個網誌看文章的朋友，都很有耐心地平均閱讀 2:30 左右的時間， 也很感謝有大約有 45% 的讀者願意當回頭客。雖然和其他部落客比較起來， 2 年下來這樣的 PV 實在是小的可憐，不過我其實比較重視像是 Bounce Rate， 以及 Time Spent 這兩個指標，畢竟這個網誌的「客戶」， 基本上還是以我現實生活圈的朋友為主， 且像商管、產業分析這種超硬主題，除了大大地限制我的發文頻率外， 我想來這個網誌的人，大概只有 Hardcore Reader 才會一直收看吧！ 話雖如此，我決定從現在開始，我每過一季就會幫網誌做個 Checkup， 因此今天要來介紹一下我未來會用到的一些檢視方法， 預計到 9 月底 10 月初的時候，就會根據這些方法來出一份 Checkup Report。

「策略如同高手下棋：目的不在吃掉對方的棋子，而是增加我方選項，減少對手選項。」 這是 《好策略，壞策略》 一書中，我覺得作者 Rumelt 所傳達最重要的一句話、 用非常簡單的例子，交代了他所認為 「策略的真實意涵」 ，這樣的說法告訴我們： 策略不應該是注重短視的財報數字，而是一門如何透過佈局長線、決勝於千里之外、 如何以競爭或是合作的安排，來減少對手的路數，或是試著為自己創造更好的路數選擇。 為自己創造更多機會很好理解，供應鏈、創新、研發......等，都是增加自己相對優勢的做法; 而減少對手路數的方法也有很多，你可以打規模、用價格競爭把其他競爭對手趕出市場外， 或者是用一些方法，去準確的預測對手的下 10 步可以怎麼走、導向對自己有利的那幾步; 當然更好的做法是同時 「增加和減少」 ，並依此來擴大自己和對手相對的優勢差距。 話說前一陣子科技圈鬧得最沸沸揚揚的新聞，大概就數  Tesla 全面開放專利的新聞 了， 新聞剛出來的時候，我自己也和大部份的人一樣，覺得 「哇，Elon Musk 瘋了!?」、 「哦哦，Tesla 這麼慷慨？」， 在電動車技術作為領先者之一的 Tesla ， 居然要放掉自己重要的競爭性資源？在這個電動車產業還一片混沌的時候？

如果你隨便去問路上一位 MBA （不論是土的洋的），他 or 她未來最理想的工作是啥， 我想應該有滿高的機會將聽到 「管理顧問」 這個答案：一個雖然折損率奇高無比， 但卻能在短時間內累積貫通任何產業的職能，然後把你訓練成商場上超人的一份工作。